Par Hélène Sérignac et Guy Marty, PierrepapierTV

« Plus vous dites aux gens qu’ils doivent traiter seuls et numériquement, plus, à un moment de leur vie, ils vont se dire : qui peut m’aider ?
Et le qui, ça ne sera pas l’ordinateur. »

Pierre Papier : Vous êtes le Président de l’ANACOFI, l’Association Nationale des Conseils Financiers, la première association de conseils en gestion de patrimoine. Nous allons nous intéresser aux enjeux de cette profession, mais nous sommes sur pierre papier.fr, alors pour commencer pouvez-vous nous dire quel est le rapport entre l’ANACOFI et la pierre papier ?

David Charlet : Les membres de l’ANACOFI, c’est 25% du neuf en France, et c’est 10% de la pierre papier.

Pierre Papier : Quel est le rôle de l’ANACOFI auprès de ses adhérents ?

David Charlet : Notre rôle, c’est le rôle d’une organisation professionnelle. Une organisation professionnelle, ça fait quoi ? Çà accompagne. Donc on va leur proposer des solutions de formation, on va les aider à suivre leurs formations, à tenir leurs comptages légaux, puisque maintenant ils ont des obligations en heures précises par an, et notamment s’ils font de l’immobilier.

L’ANACOFI va aussi s’occuper de veiller à leurs dossiers administratifs, à leur respect de la réglementation, donc on fait beaucoup de droit, on produit énormément de matières supplémentaires pour les accompagner, pour leur permettre de comprendre des textes qui sont souvent beaucoup plus lourds. On a une deuxième mission qui est une mission de représentation politique comme tout organe professionnel, donc on va porter leur voix autant que faire se peut, y compris dans les médias comme on le fait aujourd’hui. De la même manière, on va aussi aider à construire le message, leur message si je puis dire, c’est-à-dire qu’on a tout un tas de commissions de travail qui veillent là-dessus.

On va leur offrir un certain nombre d’autres services, par exemple les assurances en responsabilité civile, professionnelle… il y a toute une gamme, toute une de palette de produits et solutions syndicaux si je puis dire, ce qu’on attend d’une organisation de type syndical, qui sont proposés par l’ANACOFI. Aide, admission, validation de leurs compétences, maintien de leurs compétences, accompagnement réglementaire et puis représentation politique, au sens très large.

Pierre Papier : En quoi ces métiers apportent-ils une sécurité supplémentaire ?

David Charlet : La sécurité supplémentaire vient du fait que ce sont des métiers du conseil, ce sont juridiquement des métiers du conseil. Et le cadre de nos organisations aide également, puisque nos organisations veillent par de la médiation, par de la surveillance, par de l’alerte qui peut être donnée dans certains cas, aussi bien sur des produits que sur nos membres.

Pierre Papier : Mais comment puis-je être sûre que le professionnel en face de moi a toutes les compétences requises, et qu’il m’assurera un niveau de sécurité maximum ?

David Charlet : Ce que l’on appelle un CGP, c’est une entreprise ou une personne qui cumule plusieurs agréments, qui tous sont constitutif d’une profession réglementée. Donc ça se vérifie.
Mais il y a surtout le fait qu’ils doivent remettre un document qui est un document normé, légal, dans lequel ils vont indiquer leurs habilitations, avec qui ils travaillent, comment ils sont couverts, comment ils échangent, même, avec un client. Tous cela est écrit, et doit être remis à l’entrée de relation professionnelle avec n’importe quel potentiel client. Donc déjà le premier élément de sécurité, c’est de disposer de ce document là quand on est un client. Si on ne vous l’a pas remis, vous fuyez. C’est aussi simple que ça. Et si on vous l’a remis, tout ce qui est écrit dessus est vérifiable, doit être vérifiable. Et principalement sur un registre qui est national, public, qui s’appelle pour le principal, l’ORIAS(1), excepté l’immobilier. Donc c’est facile, en deux clics vous avez vérifié.

Pierre Papier : Est-ce que vous connaissez Guy Marty ?

David Charlet : Oui, je connais Guy Marty, c’est un monsieur qui a inventé le terme de pierre papier, et qui en même temps d’ailleurs a aidé la pierre papier à se développer en courant à gauche et à droite pour en faire une réalité, puis une réalité qui, aujourd’hui vous le voyez ou vous le verrez par les chiffres, est une réalité dans le monde des CGP.

Pierre Papier : Eh bien c’est aussi le fondateur du site pierrepapier.fr, et il a tenu à vous poser une question spéciale aujourd’hui. Alors j’espère que ce n’est pas une question trop piège, vous allez voir.

David Charlet : J’espère…

Guy Marty : Oui, j’ai une question pour vous David : le métier du conseil se développe globalement en Europe, mais récemment il a pris de sérieux revers en Grande-Bretagne et en Espagne. Alors comment voyez vous son avenir en France ?

David Charlet : Déjà, il faut expliquer ce que sont les revers en Espagne et en Grande-Bretagne, et ce n’est pas du tout la situation française. Ce qu’il s’est passé en Espagne, c’est qu’ils ont tenté de faire une loi spécifique pour nos métier, en 2007, et ils ont loupé cette loi, elle a été inapplicable en pratique, véritablement inapplicable. On s’est retrouvé avec un écrasement de la profession, je crois qu’il n’y a que 180 sociétés seulement qui ont réussi à rentrer dans le cadre de cette loi, alors qu’on avait potentiellement 4 à 5.000 entreprises qu’on estimait au départ pouvoir y entrer. Donc vous voyez à peu près l’étendue du carnage. Le métier a été détruit en quelques semaines. L’Espagne tente de rebondir légèrement, mais c’est compliqué.

L’Angleterre, c’est un peu la même chose, c’est-à-dire que les anglais ont voulu avoir une réglementation fondée sur l’honoraire suite à des scandales qui ne peuvent pas arriver en France. Voilà, il faut le dire, ce sont des incidents inexistants et impossibles. Mais en attendant c’est arrivé en Grande-Bretagne. Donc ils ont décidé de passer tout le monde à l’honoraire. Le passage à l’honoraire a, non pas tué le métier, mais il a fait perdre un peu plus de 30% des professionnels. Ils ont disparu, purement et simplement. Et 11 millions d’anglais n’ont plus eu de conseiller, ces 11 millions d’anglais n’ont plus bougé. Les conseils en gestion de patrimoine britanniques ont commencé par perdre une énorme part de marché dans un pays ou 60% des britanniques bougeaient leur argent du fait de l’accompagnement de ce que nous appellerions un conseil en gestion de patrimoine. Donc ça a fait une énorme bombe sur ce marché.

Le cas français, il va à l’inverse, c’est-à-dire que dans toute cette bataille européenne autour de l’organisation de nos métiers, il y avait deux modèles, le modèle britannique et le modèle français. Dans le modèle français, on différencie les conseillers des vendeurs – pour faire très court – et on dit que les conseillers sont, en pleine responsabilité, conseils du client, mais on les laisse être rémunérés comme ils l’entendent. Honoraire, commission, en pouvant toucher sur un produit immobilier, en pouvant toucher sur un produit financier, c’est libre. Et on a une dose de conseil juridique que l’on a le droit de faire, ce qui au passage est interdit dans beaucoup de pays, ce qui explique pourquoi dans ces pays, notre métier ne peut pas exister.

Voilà, donc notre situation française, après avoir gagné la bataille de la négociation européenne sur le fond, pas forcément dans le détail, c’est qu’on a un métier qui est aujourd’hui pérenne en droit, certes plus compliqué à exercer qu’il y a 5 ans, et encore pire qu’il y a 15 ans, ceci dit le modèle est créé, il existe, il est pérenne, et il s’installe d’autant plus que les autres acteurs avec lesquels on interagissait, et/ou qui étaient nos concurrent, se retirent. Donc les conseillers en gestion de patrimoine aujourd’hui, qu’ils soient numériques ou pas numériques, viennent combler un vide, alors même qu’ils étaient naturellement en train de gagner des parts de marché, parce que la plupart des gens, quoi qu’on en dise, recherchent une certaine dose de conseil, que les systèmes classiques de distribution de l’épargne …

Pierre Papier : Qui a laissé ce vide ?

David Charlet : On pense immédiatement aux banques. J’ai l’habitude de dire que quand j’entends qu’une grande banque ferme 400 agences, les CGP ont gagné 40.000 clients. Ils n’ont pas gagné tous les clients de la banque, mais une partie d’entre eux vont venir vers eux.
Et plus vous dites aux gens qu’ils doivent traiter seuls et numériquement, plus en fait à un moment de leur vie, ils vont se dire : qui peut m’aider ? Et le qui, ça ne sera pas l’ordinateur. L’ordinateur servira aux CGP, ce qui en plus renforce le CGP qui peut aller de plus en plus vite, parce que lui il s’équipe d’outils.

Pierre Papier : Donc vous voyez un avenir plutôt positif pour la profession ?

David Charlet : Pour l’instant, on n’a pas de baisse de nos gains de part de marché. Je ne vais pas dire « on ne baisse pas en part de marché » : c’est qu’on n’a pas de baisse du rythme de nos gains de part de marché sur les 4 dernières années, et si 2018 semble plus compliqué, des premières données que nous avons, que ne l’étaient 2016 ou 2017, ce qui est très clair, c’est qu’on ne voit pas de mouvement d’effondrement, si on se compare aux autres acteurs bien entendu. Si le marché baisse, on baissera comme tout le monde, mais on est toujours sur une lancée qui continue, et avec toujours de plus en plus d’entreprises.
C’est un marché qui attire, ça attire de l’emploi, ça attire de la création d’entreprises, donc bien sûr ce que je vous dis sur l’évolution du métier, c’est vrai pour l’ANACOFI qui est la premlère association de la profession, mais c’est aussi vrai pour l’ensemble du métier. L’ensemble du métier est en progression et a un avenir qui est assez plaisant devant lui.

(1) Orias : Organisme pour le registre unique des intermédiaires en assurance, banque et finance